آموزش بازاریابی - مبادله بازاریابی

مبادله بازاریابی

عمل به دست آوردن یک شی مورد نظر از شخصی با ارائه چیزی ارزشمند در ازای آن، فرآیند مبادله نامیده می شود.

اهداف یادگیری

هنگامی که یک محصول یا خدمات توسط یک شرکت ارائه می شود، عناصر مهم تبادل بازاریابی را بررسی کنید

مفاهیم کلیدی

  • فرآیند مبادله به طرفین اجازه می دهد تا مبادلات نسبی را که باید برای برآوردن نیازها و خواسته های مربوطه خود انجام دهند، ارزیابی کنند.
  • افراد در هر دو طرف تلاش می کنند تا پاداش ها را به حداکثر برسانند و هزینه ها را در معاملات خود به حداقل برسانند تا سودآورترین نتایج را به دست آورند. در حالت ایده آل، همه طرف ها به سطح رضایت بخشی از پاداش دست می یابند.
  • دو سوال کلیدی که یک بازاریاب باید نسبت به رفتار خریدار به آنها پاسخ دهد عبارتند از: خریداران بالقوه چگونه تصمیمات خرید را اتخاذ می کنند؟ چه عواملی بر روند تصمیم گیری آنها تأثیر می گذارد و از چه طریق؟

مبادله: 

مبادله شامل فداکاری است که باید برای به دست آوردن یک محصول خاص انجام شود.

مذاکره:

 فرآیند دستیابی به توافق از طریق گفتگو

مبادله بازاریابی:

 فرآیند معامله که توسط بازاریابی تسهیل و تسریع می‌شود، که در آن یک شیء مورد نظر با ارائه چیزی ارزشمند در ازای آن به دست می‌آید.

مبادله بازاریابی:

فرآیند مبادله عمل به دست آوردن یک شی مورد نظر از شخصی با ارائه چیزی ارزشمند در ازای آن است. مبادله بین فرد نیازمند (یعنی شخصی که پول یا منبع شخصی دیگری ارائه می دهد) و سازمانی که محصول، خدمات یا ایده را می فروشد منجر به معامله می شود. هدف اصلی هر سازمان بازاریابی تسهیل و کمک به افزایش معاملات فروش از طریق متقاعد کردن مصرف کنندگان بالقوه و مشتریان فعلی برای خرید محصول یا خدمات شرکت است.

آمازون: 

خرید آنلاین و فناوری مدرن به مصرف کنندگان امکان دسترسی نامحدود به اطلاعات و انتخاب محصول را می دهد. با ظهور اینترنت و تجارت الکترونیک در طول دهه 1990، ماهیت تبادل بازاریابی برای مشاغل و مشتریان به شدت تغییر کرده است. مصرف کنندگان امروزی به اطلاعات بسیار بیشتر و بسیار بهتری دسترسی دارند. آنها همچنین انتخاب های بسیار بیشتری دارند. کسب‌وکارها باید محتوای شخصی، مرتبط و با کیفیت بالا ارائه دهند که با چشم‌انداز رقابتی سریع و همیشه در حال تغییر رقابت کند.

تجزیه و تحلیل معاملات

فرآیند مبادله به طرفین اجازه می دهد تا مبادلات نسبی را که باید برای برآوردن نیازها و خواسته های مربوطه خود انجام دهند، ارزیابی کنند. برای بازاریاب، تجزیه و تحلیل این مبادلات بر اساس سیاست ها و اهداف شرکت هدایت می شود. به عنوان مثال، یک شرکت ممکن است تنها زمانی در مبادلات شرکت کند که حاشیه سود 10٪ یا بیشتر باشد. خریداران همچنین سیاست ها و اهداف شخصی دارند که پاسخ آنها را در مبادله راهنمایی می کند. متأسفانه، خریداران به ندرت سیاست ها و اهداف شخصی خود را یادداشت می کنند. حتی به احتمال زیاد، آنها اغلب متوجه نمی شوند که چه چیزی آنها را وادار می کند تا به شیوه ای خاص رفتار کنند. این رمز و راز یا "جعبه سیاه" رفتار خریدار است که فرآیند مبادله را برای بازاریابان غیرقابل پیش بینی و دشوار می کند.

با این حال، بازاریابان می توانند تلاش کنند تا کیفیت محصولات خود را درک کنند و اینکه مصرف کنندگان چگونه این کیفیت ها را در رابطه با منافع درک شده خود می بینند. یکی از این تکنیک‌ها برای درک این رفتار مصرف‌کننده، نقشه‌برداری ادراکی است، که تکنیکی است که از نمودارها در تلاش برای نمایش بصری ادراک مصرف‌کنندگان استفاده می‌کند. این ایده ها در فصل های بعدی با جزئیات بیشتر مورد بررسی قرار خواهند گرفت.

مذاکره

در فرآیند مبادله تمایل به مذاکره بین طرفین وجود دارد. افراد در هر دو طرف تلاش می کنند تا پاداش ها را به حداکثر برسانند و هزینه ها را در معاملات خود به حداقل برسانند تا سودآورترین نتایج را به دست آورند. در حالت ایده آل، همه طرف ها به سطح رضایت بخشی از پاداش دست می یابند.

در هر معامله، یک فلسفه اساسی در رابطه با نحوه درک طرفین از مبادله وجود دارد. گاهی فریب و دروغ در مبادله نفوذ می کند. سایر مبادلات ممکن است به عنوان منصفانه شناخته شوند، که در آن هر یک از طرفین تقریباً مشابه دیگری دریافت می کند - نیاز مشتری برآورده می شود و کسب و کار سود معقولی به دست می آورد.

مبادله بازاریابی پیچیده: در یک بورس بازاریابی پیچیده، پویایی های بیشتری وجود دارد که باید توسط شرکت درک شده و رعایت شود.

مشتری نیازی را شناسایی می‌کند، مشتریان پیشنهادی ارائه می‌دهند، توافقی حاصل می‌شود، ارز برای محصول رد و بدل می‌شود و ارزش متقابل حاصل می‌شود.

درک رفتار خریدار فرآیند تبادل را به سرعت آغاز می کند

وقتی از اصطلاح «خریدار» استفاده می‌کنیم، به فرد، گروه یا سازمانی اشاره می‌کنیم که در مبادلات بازار شرکت می‌کنند. در حقیقت، تفاوت هایی در ویژگی های این سه موجودیت و نحوه رفتار آنها در یک مبادله وجود دارد. بنابراین، افراد و گروه ها به طور سنتی در دسته مصرف کننده قرار می گیرند، در حالی که سازمان ها در دسته دوم قرار می گیرند.

وقتی خریداران بالقوه راضی نباشند، مبادله و اهداف بازار دچار تزلزل می شود er نمی تواند برآورده شود. تا زمانی که خریداران انتخاب آزاد و پیشنهادات رقابتی داشته باشند، در نهایت کنترل بازار را در دست دارند.

خریداران بالقوه، در موقعیت‌های تجاری، (با دلارهای خود) به بازار پیشنهادی رای می‌دهند که احساس می‌کنند بهترین نیازهایشان را برآورده می‌کند. درک چگونگی رسیدن آنها به یک تصمیم به بازاریاب اجازه می دهد تا پیشنهادی ایجاد کند که خریداران را جذب کند. دو سوال کلیدی که یک بازاریاب باید نسبت به رفتار خریدار به آنها پاسخ دهد عبارتند از:

  • خریداران بالقوه چگونه تصمیمات خرید را اتخاذ می کنند؟
  • چه عواملی بر روند تصمیم گیری آنها تأثیر می گذارد و از چه طریق؟

پاسخ به این دو سوال مبنایی برای انتخاب بازار هدف و در نهایت طراحی یک بازار عرضه می‌کند.

تصمیمات خرید

به منظور درک بهتر مبادلات بازاریابی، برای بازاریابان مهم است که درک کنند که مصرف کنندگان چگونه تصمیمات خرید را اتخاذ می کنند. به طور کلی، فرآیند تصمیم گیری مصرف کننده شامل مراحل زیر است:

  • نیاز به رسمیت شناختن
  • جستجوی اطلاعات
  • ارزیابی
  • از جایگزین ها
  • خرید

رفتار پس از خرید

همانطور که مصرف کننده در این مراحل مختلف حرکت می کند، شرایط داخلی و خارجی بر اقدامات مصرف کننده در طول فرآیند خرید تأثیر می گذارد. تأثیرات درونی شامل باورها، احساسات، جمعیت شناسی، سبک زندگی، انگیزه و شخصیت است. عوامل روانشناختی شامل ادراک، نگرش و باور فرد است، در حالی که عوامل شخصی شامل سطح درآمد، شخصیت، سن، شغل و سبک زندگی است. به عنوان مثال، یک مصرف کننده ممکن است وارد مرحله تصمیم خرید برای یک محصول خاص شود، اما پس از دریافت بازخورد منفی از یک دوست قابل اعتماد، تصمیم به خرید یک برند متفاوت بگیرد.

بازاریابی همچنین در نحوه درک مشتریان از پیام برند از طریق لنزهایی مانند فرهنگ، سبک زندگی و شخصیت نقش دارد. به عنوان مثال، برندها می توانند اطمینان حاصل کنند که محتوا و سایر پیام ها با مشخصات و انگیزه های شخصیتی مصرف کننده هماهنگ است.

بازاریابان از ابزارهای تبلیغاتی مختلفی برای "تحت فشار دادن" مصرف کنندگانی استفاده می کنند که قصد خرید دارند اما به دلیل عوامل داخلی یا خارجی (مثلاً از دست دادن شغل، بسته شدن فروشگاه خرده فروشی و غیره) تصمیم به خرید در زمان بعدی می گیرند. برای هدایت موفقیت آمیز مصرف کنندگان در فرآیند خرید، بازاریابان تلاش می کنند تا محصولات و خدمات را با ارائه شرایط اعتبار یا پرداخت، تبلیغات فروش، تخفیف ها و سایر حق بیمه ها جذاب تر کنند تا مشتریان را متقاعد کنند که در حال حاضر خرید کنند. مزایا و خدمات رایگان مانند ویژگی‌های افزودنی و ضمانت‌های مادام‌العمر از دیگر تاکتیک‌های مورد استفاده برندها برای فروش مزایای محصول و خدمات به مصرف‌کنندگان هستند