با این ۵ تا روش نشونه های خریدو بشناس

Image for post
Image for post

وقتی حرف فروش میشه

یاد فروشنده هایی می افتم که بیش از نیاز فروش حرف می زنن.

معلومه مشتری خریداره ولی بازم حرف حرف حرف می زنن! 

چه محصول می فروشی یا خدمات،

چیزی که همین حالا هم فروش رفته رو نباید فروخت!

حالا چطوری اینو بفهمیم؟

الان ۵ تا روش میگم که بتونی سیگنال های فروشو تشخیص بدی

تا بهت کمک کنه:

بیش از حد انرژی نذاری

و فروش بیشتری داشته باشی.

تا به حال این کلمه را خیلی شنیده اید اما به راستی معنی دقیقی از تعریف فروش دارید. آیا می دانید فروش چیست؟ آیا فروش همان بازاریابی است؟ آیا بازاریابی و فروش قرق دارند؟ بازاریابی چیست؟ در این مقاله می خواهیم به این پرسش ها پاسخ دهیم و مفاهیم صحیح از هر کدام را بررسی کنیم. با بیست درصدی ها همراه باشید.

سرفصل مطالب

در ادامه هر یک از مباحث بالا را بررسی می کنیم. با بیست درصدی ها همراه باشید.

تعریف فروش چیست؟

اگر بخواهیم تعریفی ساده تر از فروش داشته باشیم به این معنی است که کمک به فردی که قصد دارد کالا یا خدمات شما را بخرد. اما در یک تعریف کا مل تر و حرفه ای تر به معنی یک نماینده (بازاریاب، ویزیتور) که با داشتن یک سری مهارت های فروش می تواند یک تعامل سازنده بین مشتری و شرکت برقرار کندکه به آن فروش می گویند.

در ابتدای قرن بیستم معنای فروش برای کسب و کار ها فقط کسب درآمد بود و از همین دیدگاه فروشنده ها آموزش می دیدند. اما با تغییر بازارها این روند عوض شد و دیدگاه فروش به دیدگاه مشتری بیشتر نزدیک شد. علت اصلی این امر هم موفقیت در فروش بود فروشنده های موفق فهمیدند اگر بخواند یک فروش عالی و حرفه ای داشته باشند باید دیدگاه های مشتری را درک کنند و در آن مسیر گام برداند در غیر این صورت شکست می خورند.

Image for post
Image for post

بررسی معنای فروش از نظر بزرگان فروش

یکی از بزرگان فروش که بسیار شناخته شده است برایان ترسی است، او نویسنده کتاب های مختلف در زمینه های رهبری، فروش، مدیریت و استراتژی کسب و کار می باشد. جالب است بدانید نظر او در مورد فروش آخرین مرحله از بازاریابی است و اعتقاد دارد باید فروش منجر به یک رابطه بلند مدت با مشتری شود. از دیگر بزرگان تام هاکینز است او معتقد است فروشندگی فوت و فنی دارد و یک فروشنده موفق باید از مهارت های فن بیان، زبان بدن قوی، ارتباط و تعامل خوب با افراد برخورد دار باشد. نظر فیلیب کاتلر در مورد فروش، استفاده از تکنیکهای جدید بازاریابی برای بهتر به فروش رسیدن محصولات است.

آیا فروش هم نیاز به هدف دارد؟

بله در فروش هم باید هدف داشته باشیم. این هدف می تواند به صورت فروش سالانه، ماهانه، هفتگی یا روزانه تعیین شود. به این معنی که شما به عنوان یک فروشنده باید در نظر بگیرید مثلاً روزانه برای بدست آوردن چه حجم و چه مقدار فروش به محل کسب و کارتان می‌روید در غیر این صورت انرژی شما تلف می شود و شما از کسب سود بیشتر غافل هستید.

آیا برای انجام فروش مهارت هایی باید داشته باشیم؟

سه مهارت است که یک فروشنده حرفه ای باید بداند و داشتن آن برای فروش عالی خیلی ضروری است.

1- مهارت های ادارکی یا ارتباطی:درک، شناخت، آنالیز، پیش‌بینی و تصمیم درست در مورد بازار و طرفین معامله است.

2- مهارت های انسانی: تأثیر و نفوذ در دل مشتری، ترغیب و تشویق بر فرآیند فروش است.

3- مهارت های تخصصی: شناخت از ویژگیهای فنی محصول، کاربردها و مزایا

این مهارت ها به صورت کلی است در هر زمینه فروشنده باید بسیار جزیی و موشکافانه آنها را آموزش ببیند.

فرآیند فروش چه روندی دارد؟

1- درك نياز مشتري
 

2- فهم “ارزش” از دیدگاه مشتری (چه ارزشی برای خرید دارد)

3-راه حل رفع نیاز مشتری بر اساس ارزش (ارزشی که ما تعریف می کنیم)

4- ایجاد رضايت برای مشتري

مقاله  نیاز مشتری چیست؟چگونه نیاز مشتری را بشناسید؟ می تواند در این زمینه یک راهنمای کامل باشد.

خوب بگذارید یک تعریف اجمالی روی هر قسمت داشته باشیم. اگر شما بخواهید یک فرآیند فروش خوب و تکرار شدنی برای هر یک از مشتریان خود داشته باشید باید این 4 اصل را رعایت کنید. اول اینکه تحقیق کنید و بیابید که مشتری شما چه نیازی دارد و کالا و خدمات شما چه نیازی از مشتریان را رفع می کند.

اصل دوم سعی کنید درک کنید چه چیزی برای مشتریان ارزش تلقی می شود. شاید این کار سختی به نظر آید اما این کار را می توانید با کمک مشتریان خود انجام دهید. با پرسش سوالاتی مانند چرا این کالا را می خرید؟ این کالا چه کمکی به شما می کند؟ و … بیشتر مشتریانی که توانایی حل مسائل را دارند پاسخ های مناسبی به شما می دهند که شما می توانید از این طریق ارزش مناسبی برای کالا یا خدمات خود ایجاد کنید.

اصل سوم اینکه بدانید برای رفع نیاز مشتری ارزش خلق شده کافی است یا نه. از دید مشتری ارزشی که ما خلق کرده ایم منجر به خرید می شود یا نه. اگر این طور نیست ارزش خود را تغییر بدهیم.

اصل چهارم: تکرار فروش بیشتر فقط با یک کلام، ایجاد رضایت مشتری این امر آنقدر مهم است که نه تنها یک مشتری را دوباره پای میز معامله می آورد بلکه دوستان و اقوام او را هم ترغیب به خرید می کند.

فروشنده موفق و حرفه ای کیست؟

فروشنده ی حرفه ای باید متخصص در طرح سولات خوب و درست برای درک نیاز مشتری و خلق ارزش باشد. بتواند راه حل های مناسبی برای رفع نیاز مشتریان ارائه کند. مهارت های فردی و اجتماعی بالایی داشته باشد حتی مسائلی که ممکن است مشتری از آن بی اطلاع باشد را شناسایی کند. بتواند تحلیل درستی از بازار و رقبا داشته باشد. بتواند تمامی مراحل کار از مذاکره تا سفارش و پیگیری و حتی بعد از فروش پشتیبانی و گرفتن نظرات مشتریان را به خوبی انجام دهد.

در یک کلام ساده فروشنده حرفه اي به اهداف كوتاه مدت و سودآور فكر نکند و آنچه كه به صلاح مشتري است به او توصيه کتد. در غير اينصورت فروش دير يا زود به نارضايتي مشتري انجاميده و تبليغات منفي عليه شركت مبدل مي شود. مقاله چگونه یک فروشنده حرفه ای و موفق باشیم؟ در بیست درصدی ها 

می تواند راه موفقیت را به شما نشان دهد.